1. Статистически достоверно, что основная масса клиентов, приезжающих в санатории- люди после 40 лет. Да это и не удивительно. Ведь именно в этом возрасте человек уже прислушивается к своему организму, начинающему подавать сигналы о необходимости внимания к нему. Именно разменяв пятый десяток, мужчины и женщины начинают ощущать выраженные симптомы хронических заболеваний, которые вроде бы и не являются страшными заболеваниями, однако сильно ухудшают качество жизни. А для большинства являются своего рода «звоночками», оповещающими о старении. А ведь стареть никому не хочется! Наше общество громогласно говорит, что быть старым плохо. И все силы люди начинают бросать на борьбу с нею. Таким образом, возраст нашей целевой аудитории- это наше преимущество.
2. Чем старше человек, тем более консервативным он становится. Особенно в том, что касается здоровья. Ведь это такая драгоценность, которую не купишь ни за какие деньги! И поэтому доверившись единожды врачу и лечебному учреждению, которые помогли справиться с проблемами со здоровьем, зрелый человек с огромной долей вероятности не будет изменять своим привычкам и будет возвращаться именно к этому врачу и в это лечебное учреждение.
3. Клиент санатория- это человек, имеющий хронические заболевания. И чаще не одно. К 40 годам практически у каждого они есть. И каждое десятилетие жизни добавляет ещё минимум одно. Особенность хронических заболеваний в том, что они практически не вылечиваются. Можно лишь добиться ремиссии, то есть состояния, когда симптомы либо совсем не беспокоят, либо выражены слабо. Вот и получается, что хронический пациент должен проводить регулярные поддерживающие лечебные курсы. То есть минимум раз в год он должен приезжать в санаторий на 2-3 недели. Если, конечно, мы правильно ему объясним, почему это необходимо.
4. И наконец, санатории- это территория идеального лечения. Согласитесь, каждый бы хотел иметь возможность проходить лечебные курсы не в унылых больничных палатах, с болезненными процедурами, серьезными ограничениями в подвижности и с больничными режимом питания, а в курортной атмосфере санатория, где уют и комфорт, везде улыбающиеся лица, круглый год свежие фрукты и овощи, где есть возможность много гулять, плавать в бассейне и все процедуры приятны. А самое главное, такие курсы дают очень высокий лечебный эффект. Согласно данным исследований, люди, проходящие ежегодные санаторно-курортные курсы болеют в три раза реже, чем те, кто этого не делает! И если спросить мирно прогуливающегося по дорожкам санатория клиента- в который раз он приехал и почему, то стандартный ответ: «Приехал в 5-20 раз. А езжу каждый год потому, что если не съезжу, то весь год чувствую себя гораздо хуже».Таким образом, при правильно настроенном маркетинге, санаторий просто обречен на то, что минимум половина приезжающих клиентов будут гостями-повторниками. Кстати, это очень важный показатель эффективности деятельности санатория. Для его отслеживания, санаторию необходимо проводить анализ на всей массе клиентов, с помощью специальной настройки программного комплекса, в котором проводится бронирование и поселение клиентов. Наиболее частая ошибка санаториев- отслеживание повторных визитов выборочно, с помощью анкеты. Такой анализ имеет очень большую погрешность и не может служить достоверной статистикой, которая необходима для качественного управления бизнес- процессами санатория.
1. «Старый мозг» абсолютный эгоист, и воспринимает информацию только в том случае, если в ней говорится о нем. Поэтому реклама, построенная на описании преимуществ санатория гораздо менее эффективна чем та, в которой упор делается на проблемы клиента и способы их решения.
2. «Старый мозг» любит контраст, когда видна разница между предметами. Именно поэтому очень важна отстройка от конкурентов. А традиционный шаблонный ответ всех отделов бронирования санаториев на вопрос клиента «Что включено в стоимость путёвки»- «Проживание, питание и лечение» попросту сбивает клиентов с толку.
3. «Старый мозг» любит, когда предметы знакомы. Поэтому включение в рекламу формулировок «бальнеотерапия», «сульфидно- магниево- сульфатно-хлоридная вода» и аналогичных не воспринимается мозгом клиента и не добавляет плюсов санаторию.
4. «Старый мозг» любит, когда затрагиваются эмоции. И поэтому длинные нудные тексты, которыми грешат большинство сайтов санаториев снижают конверсию рекламных кампаний.Это лишь небольшие выдержки из того, что необходимо учитывать маркетологам и рекламщикам санаториев при разработке рекламных кампаний. Необходимо четко уяснить, что реклама и маркетинг- этот тот вид деятельности, который требует высокого профессионализма, ежедневной практики. И очень важно для санаториев как можно быстрее перейти к профессиональному выполнению работ по организации маркетинга в санатории, реконструкции рекламной деятельности.
