Получить консультацию

Как санаторию наладить связь с врачами городских лечебных учреждений

17.12.2018 Практически каждый руководитель санатория имеет горячее желание восстановить этапность оказания медицинской помощи, которая в советские времена показывала очень высокую эффективность. Когда после лечения в стационаре пациента, ещё до конца не оправившегося от болезни, отправляли не домой, а на долечивание в санаторий. А врач поликлиники также мог назначить пациенту санаторно-курортное лечение, если видел для него показания. Особенно это касалось хронических форм болезни, для которые лечение в санатории является наиболее эффективным.

 К сожалению, после развала СССР, данная прогрессивная модель здравоохранения была разрушена. И пострадали от этого в первую очередь пациенты, ведь качество лечения без санаторно-курортного этапа становится гораздо ниже. А также сами санатории, про которые врачи городских ЛПУ (лечебно-профилактических учреждений) через десяток лет благополучно забыли.

 В 2011 году мне посчастливилось участвовать в одном очень интересном проекте. Он назывался «Центр санаторно-курортной медицины»(г. Москва), его задачей было восстановление преемственности между врачами городских ЛПУ и санаториями. Проще говоря, мы создали медико-туристическое агентство, в котором лечение в санатории должны были рекомендовать врачи городских ЛПУ. Сделали все достаточно масштабно, привлекая для организации процесса опытных руководителей и специалистов с фармрынка, который занимается аналогичной работой уже очень давно и успешно. Были приняты на работу 10 медицинских представителей, которых мы обучили специфике лечения в санаториях. Научили правильно рассказывать о преимуществах санаторно-курортного лечения, основных показаниях и противопоказаниях, эффективности природных лечебных факторов и программ санаториев, специфике курортных регионов и т.д. Вдохновленные новыми знаниями, убежденные в том, что наше дело необыкновенно нужное и правое, наши медпреды пошли «в поля» и… столкнулись с массой непонятных для нас на тот момент вещей, связанных с произошедшим разрывом санаторно-курортной системы и городских ЛПУ. С учетом того, что многие санатории пытаются заняться примерно такой же работой, только чаще всего в меньшем масштабе, я бы хотела в этой статье рассказать о подводных камнях восстановления связи между санаториями и врачами городских ЛПУ, а также их пациентами.

 Логика тут очень проста- где санаториям искать пациентов, как не в городских поликлиниках и стационарах, где в очередях сидят люди, страдающие как раз теми заболеваниями, которые с успехом лечат в санаториях. Стационары и диагностические центры все больше становятся ориентированы на высокотехнологичную помощь. В поликлиниках количество пациентов на 1 врача настолько велико, что о качественной работе с хроническим пациентом, требующем большого количества времени и внимания врача, говорить не приходится. Объективно лечение большинства хронических заболеваний –удел санаториев. Они, собственно, для этого и создавались. Однако, все оказалось не так просто.

 К нашему огромному удивлению, врачи банально перестали верить, что в санаториях действительно лечат. Ведь в их понимании лечение – это в первую очередь фармакотерапия, хирургия, диагностика и т.д. Все то, чего в санаториях практически нет. К тому же к ним во многом идут пациенты в стадии обострения, когда санатории не могут помочь. И бывают на самом деле ситуации, когда врачу городского ЛПУ действительно хотелось бы передать в санаторий, но как раз именно в таких ситуациях санаторий и не берет пациента, ведь курортное лечение невозможно в стадии обострения, либо если у пациента есть ограничения в движении и самообслуживании. А реабилитацией и долечиванием после стационара санатории чаще всего не занимаются.

 Безусловно, есть категория врачей, к которым приходят и профильные для санаториев пациенты. В первую очередь это касается терапевтов. Но чаще всего их восприятие санаториев ограничивается выдачей бесплатных и льготных путевок социальным категориям населения. Как коммерческие предприятия санатории воспринимаются очень редко. Ситуация сильно усложняется тем, что большинство санаториев являются многопрофильными, врачам разбираться, в какой санаторий необходимо направить конкретного пациента не представляется возможным. Гораздо проще и привычнее выписать лекарства и отправить домой.

 Также необходимо отметить, что в медицинских ВУЗах постсоветского периода, т.е. уже более 20 лет преподаванию темы санаторно-курортного лечения отводится всего несколько часов. Естественно, будущие врачи даже не задумываются о том, что санатории- профессиональное звено профилактической медицины. И там тоже можно и нужно лечить пациентов!

 Образовался глобальный информационный разрыв между врачами городских ЛПУ и санаториями. Можно сказать, что это не только беда санаториев, но и полностью их заслуга! Ведь много лет санатории практически не проводили системную работу по продвижению своих услуг на рынок, и уж тем более информационную работу среди городских ЛПУ. Чаще всего такая работа заключалась в проведении личной встречи руководителя санатория с главным врачом ЛПУ, которая не дала никакого эффекта.
Получив разочарование от этого, руководитель санатория, занятый массой других дел, быстро прекращал прикладывать усилия, и все заканчивалось ничем.

 При разработке условий стимулирования интереса врачей к назначению лечения в санатории по коммерческим путевкам приходится помнить о серьезной конкуренции со стороны фармкомпаний. Назначив лекарство, врач практически сразу же может быть отблагодарен фармкомпанией. Путевка же в санаторий обычно покупается через несколько месяцев, ведь пациенту нужно выбрать время для поездки. И к моменту выезда его из санатория, врач чаще всего уже давно забывает о своем назначении и уже не рассчитывает на получение вознаграждения. Кроме того, усилившаяся в последнее время борьба с коррупцией среди врачей привела к тому, что предложение о заключении официального договора приведет к полному и категорическому отказу врача о сотрудничестве.

 И, наконец, покупает путевку все-таки не врач, а пациент. И он может в любой момент выбрать либо другой санаторий, либо другой метод лечения. Поэтому коммуникации с пациентом в данной логической цепочке организации продаж просто необходимы.

 В связи со всем вышесказанным, мы сформировали рекомендации для санаториев по работе с городскими ЛПУ.
  1. До начала работы необходимо сформулировать четкие медицинские профили, по которым санаторий будет проводить работу по привлечению врачей и пациентов городских ЛПУ. Надо понимать, что требования врачей к организации лечения гораздо выше, чем общепринято, поэтому выбирать следует со всей тщательностью.
  2.  Необходимо подготовить специальную печатную продукцию по типу «вирусного маркетинга». Такая продукция не привычна для санатория, так как в ней описываются не преимущества санатория, а эффективность лечения по той или иной нозологии. К примеру, по лечению позвоночника и суставов, либо при лечении гипертонической болезни. Два главных принципа- 1.пишем важные рекомендации, которые пациент захочет выполнять, и 2. Одна брошюра= одна нозология. Информацию о санатории аккуратно и грамотно вставляем в данную брошюру. Не должно быть ощущения рекламной продукции. Подача информации обычно настолько нова для санаториев, что лучше всего её заказывать у профессионального агентства. В частности, мы готовы помочь с этим.
  3. Готовим презентацию для врачей, в которой помимо комфорта четко описываем, каких пациентов берем, за счет чего лечение эффективно, какие показания и противопоказания.
  4. Определяем схему мотивации врачей. В качестве поощрения рекомендуется использовать путёвки в санаторий для самих врачей. Ведь их работа связана со значительным эмоциональным выгоранием и даже просто отдых им очень нужен. Я уже не говорю, что врачи – тоже люди и к тому же не самые здоровые!
  5. Выбираем группы врачей, которые нам потенциально интересны. К примеру, терапевты, ортопеды, либо терапевты и кардиологи. Выбираем типы ЛПУ- в некоторые ходят лишь льготники, на них время тратить бесполезно.
  6. Договариваемся с руководителем соответствующего ЛПУ о возможности размещения данной печатной продукции+ о возможности проведения презентации среди врачей данного ЛПУ. Лучше с периодичность несколько раз в год.
  7. Обеспечиваем постоянное наличие данной печатной продукции в ЛПУ
  8. Обеспечиваем интернет- поддержку проекта- правильную подачу информации на сайте (говорили об этом в других публикациях), регистрацию в справочниках ЛПУ региона, озадачиваемся созданием в интернете необходимой репутации санатория, как медицинского предприятия, проводим seo- оптимизацию по профильным медицинским запросам. И так далее, план данных работ требует профессиональной проработки.
 И, наконец, хочется отметить, что данная работа абсолютно необходима. Санаториям жизненно важно, чтобы врачи городских ЛПУ стали воспринимать санатории, как серьезное звено медицинской помощи. Но ждать от этого канала моментальных результатов – утопия. Как и любой другой канал, он требует системного профессионального подхода, времени и денег.


 Успехов вам, дорогие коллеги! Надеюсь, мой опыт и описанные рекомендации позволят вам избежать ошибок и организовать продвижение максимально эффективно.

Марина Шевчук.

Возврат к списку

  • Руководителям, собственникам, топ-менеджерам санаториев: инновационная методика повышения коммерческой эффективности. Доверьтесь нашему опыту, увеличьте продажи на 30% без глобальных финансовых вливаний.
  • «Виват Здоровье»- единственное в России маркетинговое агентство, специализирующееся на услугах санаториям и курортам.
  • Медицина-это то конкурентное преимущество, которое способно вывести в лидеры любое санаторно-курортное предприятие.
  • Небольшие, точечные и системные изменения в продвижении услуг санатория дают гарантированный рост продаж.
Подробнее